Dlaczego warto zawierać umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami z klauzulą wyłączności, a nie typu otwartego?

  • Czym charakteryzują się umowy typu otwartego?
     

    Klient zamierzający przeprowadzić transakcję na rynku nieruchomości może czynić odpowiednie starania samodzielnie lub powierzyć je pośrednikowi. Nie wyklucza także, że będzie w tym samym czasie zmierzał do załatwienia sprawy równolegle z pośrednikiem. Ponadto, może zakładać powierzenie usługi wielu pośrednikom równocześnie. Tego rodzaju strategii postępowania odpowiada umowa pośrednictwa o charakterze otwartym, nie ograniczająca swobody w działaniach wszystkich podmiotów przygotowujących transakcję

    Umowy o charakterze otwartym tylko pozornie stwarzają optymalne warunki do realizacji planów osób zamierzających dokonać transakcji na rynku nieruchomości. W praktyce napotykają jednak na spore trudności i wywołują sprawy sporne pomiędzy klientem a pośrednikiem oraz samymi pośrednikami. Występuje w nich zbyt słabe powiązanie interesów pośrednika i klienta, który traktuje współpracę z pośrednikiem, czy grupą pośredników, jako jedną z wielu form poszukiwania nabywców lub najemców. Zwykle zamawiający usługę pośrednictwa, będąc w błędnym przekonaniu sądzi, że prawdopodobieństwo obrotu nieruchomością jest wprost proporcjonalne do ilości pośredników, którym powierza się wykonanie usługi. Przy tym nadaje w swoich zabiegach taką samą rangę ogłoszeniom w prasie, czy na tablicach ogłoszeniowych, nawiązanym w tym celu kontaktom prywatnym, jak staraniom pośrednika. W pewnym sensie zamawiający konkuruje z pośrednikiem. W tej rywalizacji stwarza sobie pozornie przewagę wynikającą z faktu, że może sprzedać nieruchomość wyszukanemu samodzielnie kontrahentowi taniej, gdyż za cenę obniżoną o wysokość wynagrodzenia, które przypadłoby pośrednikowi. Nie przewiduje jednak, że działając na własną rękę ponosi, podobnie jak pośrednik, pewne koszty, a następnie będzie zmuszony do wykonania szeregu czynności przygotowawczych do transakcji, w których zastąpiłby go w sposób profesjonalny pośrednik. W wielu przypadkach traci też poczucie bezpieczeństwa prawnego i majątkowego.

    Podczas stosowania umów typu otwartego pojawiają się nieporozumienia, zwłaszcza na tle rozliczeń finansowych klientów z zaangażowanymi pośrednikami, które nierzadko kończą się zapłatą każdemu z osobna wynagrodzenia czy kary umownej. Wynika to z faktu, że każdy z pośredników dąży do tego samego celu, kontaktuje się często z tymi samymi klientami, od których przyjmuje oferty kupna tej samej nieruchomości. Należy dodać, że wszyscy pośrednicy uczestniczący w realizacji transakcji ponosząc niezależnie od siebie określone koszty działalności i spodziewają się ich zwrotu w ramach wynagrodzenia od zamawiającego usługę. Mając jednak świadomość poniesienia typowych dla każdego pośrednictwa kosztów, przy niewielkim prawdopodobieństwie otrzymania wynagrodzenia, starają się minimalizować wydatki na reklamę i promocję powierzonej nieruchomości. W czasie obowiązywania umowy typu otwartego do obrotu nieruchomością dochodzi częściej w wyniku korzystnego zbiegu okoliczności bądź przypadkowego skojarzenia kontrahentów, a nie na skutek świadomych i pracochłonnych działań wykonawcy usługi.


     
  • Jakie zalety posiada umowa z klauzulą wyłączności ?

 

 

Wyłączność oznacza dysponowanie ofertą zamawiającego jedynie przez pośrednika, z którym jest zawarta i w okresie obowiązywania umowy pośrednictwa. Zamawiający przed podjęciem decyzji o wyborze umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności powinien mieć przekonanie, że takie rozwiązanie jest dla niego korzystne. Szczegóły współpracy opartej na wyłączności nie są powszechnie znane i są często niezrozumiałe przez klientów.

Wyłączność dysponowania ofertą przez pośrednika nakłada na niego obowiązek szczególnej aktywności, która polega na wykazaniu wysokiego poziomu wiedzy i umiejętności w czasie wyznaczonym w umowie z zamawiającym. Z pewnością nie wystarczy tutaj prawidłowe wykonanie umowy w tym znaczeniu, że zgodne z zasadą należytej staranności . Działania zawodowe pośrednika powinny cechować się skutecznością w każdym zakresie. Wykazywanie aktywności dotyczy zarówno wyboru formy i zakresu prowadzonej reklamy, jak też częstotliwości kontaktów z klientami, prezentacji oferowanych nieruchomości oraz czasu poświęconemu na te czynności. Oprócz sprawności rynkowej wykonywanie umów na wyłączność wymaga wydatkowania odpowiedniej ilości środków finansowych na reklamę i prezentację oferty. Jeśli do transakcji dojdzie nie w wyniku starań pośrednika, a będzie on uprawniony według umowy do żądania wynagrodzenia, wówczas zamawiający usługę powinien mieć pewność, że pośrednik uczynił wszystko, aby obrót nieruchomością nastąpił.

W ramach wyłączności klient zgłasza ofertę w jednym biurze, nie oznacza to jednak, że tylko jeden pośrednik będzie się nią zajmował. Wymogiem o charakterze organizacyjnym przy wykonywaniu umów na wyłączność staje się współpraca biura dysponującego ofertą z innymi pośrednikami. Dotyczy ona zarówno sieci o charakterze lokalnym, jak i systemów wymiany ofert o szerszym zasięgu. Współpraca obejmuje przede wszystkim czynności zmierzające do wskazania kontrahenta transakcji oczekiwanej przez zamawiającego.

W umowach na wyłączność klientowi przysługuje prawo do uzyskiwania na bieżąco informacji od pośrednika o wykonaniu usługi oraz o sytuacji na rynku. Uczestniczy on w realizacji strategii opracowanej przez pośrednika. Stałe kontakty stron sprzyjają modyfikacjom oferty, jej uatrakcyjnieniu, zwłaszcza w części dotyczącej cen/czynszów (ich wysokości oraz warunków płatności). Klient dokonuje zmian w ofercie wyłącznie przez jednego pośrednika (biuro). W ten sposób oszczędza czas i unika ewentualnych błędów, które mógłby popełnić przy przekazywaniu informacji wielu osobom i biurom. Biorąc pod uwagę różnice jakościowe, oferty przygotowywane przez pośredników na podstawie umów z klauzulą wyłączności mają zwykle wyższą jakość w porównaniu do ofert formułowanych w sprawach o charakterze otwartym. Są też z reguły bardziej dostępne dla potencjalnych kontrahentów przez umieszczenie w nich wizerunku nieruchomości oraz coraz częściej także adresu. Ujawnienie w reklamach informacji identyfikujących nieruchomość odbywa się przy klauzuli wyłączności bez ryzyka utraty oferty przez pośrednika.

Doświadczenia pośredników z krajów o bardziej rozwiniętym rynku nieruchomości niż w Polsce, a także dotychczasowa praktyka przedstawicieli korporacji w naszym kraju wskazują, że wyłączność w dysponowaniu ofertą przez indywidualnie dobranego pośrednika przynosi obustronne korzyści.